Som ny innen salgsfaget er det en vanlig feil å fokusere mer på neste spørsmål, enn på hva kunden faktisk sier. Dette kan medføre at du går glipp av viktig informasjon, du kan overhøre opplagte kjøpssignaler, og du risikerer at samtalen blir stakkato og kunstig.

Ved å på forhånd forberede deg med spørsmål det sannsynligvis vil være relevant å stille, vil du i større grad kunne vie kunden din hele og fulle oppmerksomhet. Når du lytter aktivt kommer du med utdypende spørsmål, du viser med kroppen at du følger med (direkte blikkontakt, nikker etc.), og du oppfordrer til å fortelle mer.

Still i så stor grad som mulig åpne spørsmål (spørsmål som gjerne starter med hvordan, hvor, hvem etc.). Lukkede spørsmål bruker du til å tøyle en i overkant pratsom person, eller for å få i gang en taus og lukket.