En altfor vanlig svakhet hos selgere er at de avdekker behov, de foreslår løsning, de takler til og med innvendinger, men de lukker ikke salget!

Vi skal her ta for oss 2 vanlige closingteknikker.

Men, før du forsøker å avslutte, hva er det viktig at kommer i forkant? Jo, et kjøpsignal!
Kunden skal, før du avfyrer en closingteknikk, ha signalisert at han / hun er klar for å akseptere. Og hva er et kjøpsignal? Det kan være så mangt, fra et litt ivrig kroppsspråk til innvendinger (”man gidder ikke å innvende hvis man ikke vurderer å kjøpe”). Det sikreste kjøpsignalet er når kunden stiller spørsmål som kun er relevante dersom han skal kjøpe, for eksempel;

–          kan man dele fakturaen i 2?
–          kan du levere innen utgangen av måneden?
–          finnes den i rød også?

Direkte closing
Dette er den vanligste form for closing, eller lukking av salget. Du rett og slett spør om ordren;

–          skal vi si det sånn?
–          er vi enige da?

Har du gjort leksa di i forkant, ved å ha presentert løsninger på behov du avdekket i første møte (eller tidligere i det samme møtet), og du har fått deleaksepter underveis, er dette den vanligste og mest virkningsfulle closingen. Det enkle er ofte det beste, også her.

Alternativsteknikken
En annen teknikk, som er spesielt anvendelig dersom beslutningen sitter litt langt inne er Alternativsteknikken. Her handler det om å gi kunden 2 alternativ (eller flere), som begge betyr ja;

–          skal du ha 1 eller 2?
–          hvit eller sort?
–          levert her, eller på den andre adressen?
–          alt på 1, eller delt på 2 fakturaer?

Det er viktig at du ikke benytter denne før det er naturlig, altså etter kjøpsignal.