Ta vare på kunden din
Forskning viser at det koster i snitt 7 ganger mer å skaffe en ny kunde, enn å sørge for at
AIDA er en salgsmodell som ble utviklet i USA for mer enn 100 år siden. Den har alltid vært omstridt, men er fremdeles en godt bevart rettesnor for den trinnvise innledningen av salgssamtalen.
AIDA ble blant annet beskrevet sammen med ABC i filmen Glengarry Glen Ross(1992):
Attention; å vekke oppmerksomhet
Interest; å skape interesse
Desire; styrke ønsket om å kjøpe
Action; å få kunden til å kjøpe
Å vekke oppmerksomhet i dag kan for mange fremstå som et mareritt. Ofte er det mange tilbydere av samme produkt eller tjeneste. Hvem får oppmerksomheten? En kunde svarer ”Den som har størst sjanse er den som viser størst pågangsmot, og som kan synliggjøre fordelene for meg på en sympatisk måte.”
De fleste selgere tror de vekker kundens Interesse hvis de begynner møtet med en power piont presentasjon og brosjyrer. Dette er en diametral feilslutning! Dale Carnegie har sagt at ”du skaffer deg flere venner i løpet av en måned ved at du interesserer deg for dem enn du gjør i løpet av to år hvis du ønsker at de skal interessere seg for deg.”
Du skal stille spørsmål, slik at du kommer til kjernen i kundens ønsker, behov og utfordringer. Når du, og ikke minst kunden, ser dette klart, skal du komme med løsningen. Ved at denne føles skreddersydd kommer du til Desire.
Hvis du gjennom presentasjonen av løsningen har sørget for å få noen delaksepter, bør nå tiden være inne for Action. Du fyrer av en av dine closingteknikker, som vi skal se nærmere på i neste ukes Salgstips.