Vi har tidligere i denne spalten vært innom ulike closingteknikker, eller beslutningshjelp, som flere og flere oversetter det til. Kunder generelt trenger hjelp til å ta det siste og avgjørende skrittet. Tenk på deg selv, når du skal handle en dyr kjole eller dress; det er godt å ha en god butikkselger som kan støtte deg i valgene dine.

Timing er imidlertid viktig. Forsøker du å lukke før kunden er klar, oppleves du som pushy og pågående. Før du fyrer av en closingteknikk skal du ha fått et kjøpesignal fra den potensielle kunden. Et kjøpesignal er signaler hun sender ut, som forteller om interesse og kjøpelyst.

Det kan for eksempel være

–          positive utsagn om produktet eller tjenesten du vil selge
–          nikk og positivt kroppsspråk
–          små innvendinger (kunden vil overbevises)

Det sikreste kjøpesignalet du kan få er imidlertid når kunden spør spørsmål som kun er relevante dersom hun skal kjøpe. Det kan være spørsmål som

–          Hva er betalingsbetingelsene?
–          Finnes den i andre farger?
–          Kan du levere innen torsdag i neste uke?

Da er det klart for lukking av avtalen!