I forrige uke tok vi for oss viktigheten av å lukke salget. Mange tilsynelatende opplagte salg ender opp som ingenting, fordi selgeren unnlot å lukke, eller ikke var god nok. Vi var innom direkte closing, og alternativteknikken. Nå skal vi se nærmere på 3 andre, og mye brukte teknikker:

Som om
Hvis du har personer som vegrer seg for å ta en beslutning, kan ”Som Om” være effektiv. Det er viktig at denne ikke benyttes for tidlig. Du er nødt til å ha mottatt tydelige kjøpssignaler før du avfyrer. Når du benytter denne teknikken snakker du rett og slett som om dere allerede er enige. Typiske utsagn kan for eksempel være;

• ønsker du å dele opp fakturaen?
• vil du ha alt levert på samme adresse?
• skal vi ta med ekstrautstyret?

Faglig veiledning
Spesielt dersom du selger ting som krever kompetanse og innsikt er denne anvendbar, og effektfull. Her gir du rett og slett din vurdering, og sier for eksempel;

• hvis jeg var deg ville jeg……
• personlig holder jeg en knapp på……..

Halv Nelson
Dersom du mot slutten av samtalen får en innvending som er en ulempe ved ditt produkt eller tjeneste, for eksempel at ”du er for dyr”, eller ”leveringstiden er for lang”, er Halv Nelson en elegant og effektiv måte å sikre at det ikke kommer flere innvendinger på, og at du får lukket salget.

• hvis jeg, mot formodning, greier å få ned prisen med 5%, har vi da en avtale?
• hvis vi greier å prioritere deg opp i køen, slik at du kan få det på mandag, har vi da en avtale?

Felles for alle closingteknikker er at du tier etter avfyring. Mange selgere forsøker å close, og snakker kunden ut av closingmodus igjen. En gammel regel sier at ; den første som snakker har tapt. Altså; fyr av en closingteknikk, og hold munn!