Lås opp døra til salget
– Det er fullt mulig både for norske ingeniører og andre som driver med innovasjon å låse opp døra til et lønnsomt marked med nøkkelen til godt salg, sier Johnny Ludvigsen, som er bedriftsrådgiver og partner i Ladegaard Norge. – Denne nøkkelen heter «trening med konsekvenser». Både professor ved BI Torger Reve og tidligere leder av Næringsforeningen i Trondheim, Gunn Kari Hygen, har rett når de peker på de norske bedriftenes manglende arbeid med m
arkedet, og er på riktig spor når hun antyder at problemet skyldes manglende ferdigheter hos bedriftenes ledere.
Johnny Leirvik Ludvigsen |
Ludvigsen, som har mange års erfaring med lederutdanning og salgstrening fra sin tidligere virksomhet EDO, har merket seg utspillene som kom under en konferanse om oljenæringen i Trondheim 29. oktober. Der fremhevet Torger Reve den voldsomme innovasjonskraften i Trondheimsmiljøet, men samtidig den påfallende mangelen på arbeid med den videre utnyttelsen av teknologien. De store fortjenestene havner ofte helt andre steder. Gunn Kari Hygen fulgte opp med å pirke i den trønderske sårbarheten, og sa at trønderske bedrifter bare har hanket inn noen få prosent av de 170 milliarder kronene som den norske offshorebransjen omsatte for i 2011. – Trondheim er full av innovasjon, men vi jobber for lite mot markedene, sa Hygen til Adresseavisen.
– Hygen treffer spikeren midt på hodet og hun er dyktig med hammeren, sier Ludvigsen. – Norske ingeniører og teknologiutviklere er verdensledende på å håndtere kompleks informasjon og sette den sammen til førsteklasses løsninger. Det er nok å nevne internettets søketeknologi som kom fra NTNU, GSM-teknologien fra SINTEF som er rådende innen mobiltelefoni, flerfaseteknologien for transport av olje og gass, og ikke minst Norges aller første datamaskiner som ble utviklet av tidligere NTH-ere og som senere ble til Norsk Data. Alt dette ble altså oppfunnet i Trondheim og i Norge, men fortjenesten ved salg av sluttproduktene glapp i alt for stor grad. Blant annet fordi salg er blitt sett på som mindre viktig.
– Det blir jo fullstendig galt, fordi det nettopp er salget som bidrar til å realisere verdiene. Derfor må også ingeniører, investorer, direktører, daglige ledere, mellomledere, styreledere og alle andre som planlegger å nærmere seg markedet, lære å forstå salg. Salgets teori og praksis er like viktig som gangetabellen. Det er ingen grunn til å utsette salgsopplæringen eller gjøre teori og praksis ved salg vanskeligere enn det er, sier Johnny Ludvigsen i Ladegaard.
Bedriften med det trøndersk klingende navnet har spesialisert seg på opplæring og trening i bedrifter der salgsfaktoren er avgjørende. Ladegaard har en lang rekke store næringslivs- og industribedrifter på sin kundeliste, som for eksempel Siemens, Aker Solutions, Terrabanker og NHO Service.
– En investering i salgstrening og forståelse av prosessene rundt salg betaler seg selvsagt voldsomt, sier Ludvigsen. – Forklaringen ligger i den bratte læringskurven og de varige kunnskapsverdiene som skapes. Vår
metodikk bygger på såkalt Blended Learning, som innebærer at medarbeiderne veksler mellom å være på kurs, trene på nettet og bli coachet av sine ledere.
Lederne kan ved hjelp av en Learning Manager-funksjon støtte medarbeiderne i opplæringen. Hele utviklingspakken «Nøkkelen til det gode salg», består i tillegg av en bok, en CD samt ubegrenset tilgang til oppfølging på nettet.
Blended Learning kalles også
trening med konsekvenser. Målet er å bryte ut av de eksisterende forestillingene om salg og sammen bygge en felles kultur. Alle som deltar gjennomgår både bevisstgjøring og ansvarliggjøring rundt det elementære faktum at trening og kulturbygging skal ha økt salg som konsekvens.
– Det er merkelig at universiteter og forskningsinstitusjoner ikke
har tettere kontakt med miljøer som kan salg til fingerspissene. Banker, forsikringsselskaper og stadig flere industribedrifter har forstått at salg og marked faktisk er et fag.
– Hvis for eksempel NTNU og SINTEF hadde utviklet en felles kultur for salg og markedsforståelse i hele organisasjonen, helt fra oppstart av prosjekter til ferdigstilling av resultater, ville realiseringen av verdiene sett dramatisk annerledes ut. Det er jeg helt sikker på, sier Ludvigsen. – Og på toppen av det hele sitter vi som driver med dette plassert her, midt i Trondheim.
– Teknologiutviklere og ingeniører er selvsagt hjertelig velkomne til å delta hos oss i utviklingen av salgsferdigheter. Det er helt korrekt det Gunn Kari Hygen påpeker. Det er ikke mulig å snakke om verdiskapning før man har tatt salg og markedsarbeid på fullt alvor, avslutter Johnny Ludvigsen.