Salgsteknikken er død

 

Når vi ser gamle norske filmer eller 25 år gamle TV-klipp med intervjuer, undrer vi oss over den merkelige måten de snakket og kommuniserte på.

Salgsteknikken er død

Samtalen og kommunikasjonen har gjennomgått store forandringer. Dialogen mellom mennesker er blitt mer avslappet og lyttende. Derfor vil vi helst erklære den tradisjonelle salgsteknikken for død og begravet.

«Argument», «bevis», «å snøre igjen nettet», «å få kunden i garnet» eller hva det nå heter, passer ikke lenger i dag: Innkjøperne gjennomskuer lett at det er en innlært salgsteknikk som selgerne kan utenat.

Vi har for lengst tatt avstand fra disse litt latterlige salgsteknikkene. Slike salgsteknikker vil på mange kunder virke mot sin hensikt.

Gjennom foredrag og kursvirksomhet møter vi hvert år svært mange mennesker. Når vi har muligheten til det, diskuterer vi dette synspunktet med profesjonelle selgere. Da får vi alltid bekreftet at den lærdommen de får ved å delta på den slags gammeldagse salgskurs, slett ikke kan anvendes i praksis. De mener at det nærmest blir som å vri armen rundt på kunden, å bare skulle ha rett og motbevise det kunden sier for å bevise at det man selv sier er riktig.

Moderne salgsmetoder går i all enkelhet ut på å avdekke behov. Ved å stille gode spørsmål som starter på «hv» – uten at det blir noen hovedregel – finner man ut hva kunden ønsker av sin leverandør. Men husk at du aldri bør komme med løsningen før kunden selv har erkjent sitt eget behov.

For å nå inn til skjulte behov, må man stille flere spørsmål. I dataverdenen er en hacker en som søker inn i en database for å få frem skjulte opplysninger. Det samme gjør en dyktig selger. Men da på en naturlig måte, slik at kunden føler seg komfortabel. Men i motsetning til dataverdenen er ikke dette å stjele. Selgeren gir faktisk noe. Selgeren gir kunden muligheten til å se sitt eget behov.

Kundelojalitet og kundefokus er nøkkelordene for strategien til mange bedrifter. Kundefokus betyr blant annet virkelig å interessere seg for hva kunden har behov for. Selv om man kan ha en mening om det før man besøker en kunde, er det alltid gjennom dialogen at de egentlige behovene dukker opp. Ikke minst er det viktig at kunden selv erkjenner at den han sitter ovenfor virkelig kan gi ham en merverdi.

Derfor vil vi gjerne gi noen gode råd om hva fremtidens selgere må leve opp til:

Et positivt livssyn hvor selgeren alltid ser muligheter i stedet for begrensninger. Målrettet og planlagt arbeid med de riktige kundene. Det er svært få bedrifter som har råd til å besøke alt som kan krype og gå. I stedet må man segmentere og bruke energien på de riktige kundene, og ikke minst de riktige kundeemnene. Målrettethet er derfor et nøkkelord. Selvantennelse, dvs. å være selvstendig og ikke hele tiden få fortalt av sjefen: «Kan du følge opp dette?», «Hva har du gjort?» eller «Hva er neste skritt?». Nei: Det kan de selv. De kan planlegge lønnsomt og forberede seg ordentlig til hvert besøk, slik at de aldri kaster bort kundens tid. Den nye selgeren kan føre en avslappet og vennskapelig dialog hvor hacker-spørsmål avløses av aktiv lytting der kunden står i sentrum. Det gir kunden sikkerhet for at selgeren har den nødvendige empatien til å ville hjelpe ham. Selvsagt må selgeren også vite noe om argumentasjonsteknikk, slik at han på en effektiv måte selv tar opp de tingene som trengs for å avklare hva som holder igjen kunden fra å ta en beslutning. Selgeren må ha god kjennskap til bransjen, blant annet til konkurrentenes sterke og svake sider, slik at han vet hvilken knapp ham må trykke på for å få kunden til å ta en beslutning. Selgeren må kunne beherske moderne IT-teknologi. Ikke bare for å arbeide effektivt, men også for hele tiden å være oppdatert med den nyeste utviklingen innen kundekjøp, bransjeforhold, produktnyheter, tekniske spesifikasjoner osv. Å være ambisiøs, kreativ og innovativ. Ikke bare med hensyn til å lykkes med sin egen karriere, men også ha ambisjoner om å lykkes utenfor jobben. Fremtidens selgere må også ha stor allmennkunnskap, dvs. følge med i politiske forhold og bransjeforhold, og i det hele tatt kunne føre en dialog på mange nivåer, slik at kunden ser et helstøpt menneske og ikke en salgsmaskin som har lært noen teknikker utenat. Dyktige selgere har også en sunn økonomisk sans, det vil si at de må kunne lese et regnskap og kunne forstå hvor mye mer de må selge hvis de gir rabatt for at dekningsbidraget skal bli det samme. Ikke minst må de selv ha en velordnet privatøkonomi.

Gammeldags salgsteknikk er død og begravet, fordi salget er et møte mellom to mennesker hvor begge skal være vinnere!