De er gode til å tilpasse egen adferd til mottakeren

De stiller vesentlig flere spørsmål enn gjennomsnittet

De er gode til å male bilder i kundens hode:

Eksempel – ”Rikvoldsen, tenk deg at du beslutter deg for å gjøre en avtale med meg i dag. Så går vi ett år fram i tid. CFO ber deg komme inn på hans kontor, og gledesstrålende viser han deg tall som dokumenterer en solid økning i omsetningen. Han takker deg for riktig beslutning for ett år siden. Hvordan ville du like det?”

Eller: ”La oss si at du undertegner i dag. Så tenker du deg en måned fram i tid. Daglig leder kommer innom kontoret ditt, og med høytidelig stemme gratulerer han deg for den gode beslutningen. Den har nemlig resultert i 8% reduserte kostnader ved bedriften. Hvordan høres det ut?”

 

Legg merke til at begge utsagnene avsluttes med et spørsmål, for å gi mottakeren anledning til å sette seg inn i situasjonen, og å kjenne på følelsen den gir.