Det er nå eller aldri, er du en closer?
En altfor vanlig svakhet hos selgere er at de avdekker behov, de foreslår løsning, de takler til og med innvendinger, men de lukker ikke salget! Vi skal her ta for oss 2 vanlige closingteknikker. Men, før du forsøker å avslutte, hva er det viktig at kommer i forkant? Jo, et kjøpsignal! Kunden skal, før du […]
Kunsten å close
I forrige uke tok vi for oss viktigheten av å lukke salget. Mange tilsynelatende opplagte salg ender opp som ingenting, fordi selgeren unnlot å lukke, eller ikke var god nok. Vi var innom direkte closing, og alternativteknikken. Nå skal vi se nærmere på 3 andre, og mye brukte teknikker: Som om Hvis du har personer […]
Suksessrike selgere har noen få ting felles: They paint you a picture & ….
De er gode til å tilpasse egen adferd til mottakeren De stiller vesentlig flere spørsmål enn gjennomsnittet De er gode til å male bilder i kundens hode: Eksempel – ”Rikvoldsen, tenk deg at du beslutter deg for å gjøre en avtale med meg i dag. Så går vi ett år fram i tid. CFO ber […]
Jeg må nok tenke litt på det…
”Jeg må nok tenke litt på det…….” Hvem innen profesjonelt salg har ikke møtt denne innvendingen? En måte å hjelpe kunden til å ta en beslutning er følgende: ”Det forstår jeg veldig godt. Men si meg…, hvis du var nødt til å bestemme deg her og nå; hvor står du da med din beslutning, […]
Likegyldighet er dyrt
I følge en studie utført av McKinsey er likegyldighet og manglende interesse hovedgrunnen for 68% når de skifter leverandør. Det er med andre ord svært kostbart å ikke følge opp eksisterende kunder! – Setter du av tid til oppfølging av kundene dine? – Griper du personlig inn, dersom du oppdager at ditt firma ikke gir […]
Senk stemmen
Hva er et sikkert tegn på at du har en selger på tråden? Når du blir oppringt av en telefonselger har han eller hun ofte et høyt tempo, for å få sagt så mye som mulig før du legger på. Er det effektivt? De fleste av oss reagerer med å avslutte hurtigst mulig. For å […]
Unique Selling Points
Unique Selling Points, eller USP er grunnen til at kunden skal kjøpe av deg, og ikke fra konkurrenten. Pris kan være en USP. Det vanligste er imidlertid å vektlegge andre USPer, for å få fokus bort fra pris. Egentlig skal det være noe du er unik på, eller helt alene om. Det er imidlertid […]
Klarer du å overkomme nervøsiteten?
De fleste, uansett yrke, lytter oftest på intern frekvens. D.v.s. at vi har et innovervendt fokus, og hører ikke ordentlig etter hva omgivelsene kan fortelle oss. Innen salg er dette svært lite fruktbart, av flere grunner. Jeg jobbet tidligere i utlandet, og var i den forbindelse ved en rekke anledninger i flotte selskapeligheter, sammen med […]
Hvordan få en fornøyd kunde til å bli meget fornøyd?
Det lille ekstra Det er vel dokumentert at meget fornøyde kunder er mer lojale enn de som kun er fornøyde. For å flytte en ”fornøyd” kunde til ”meget fornøyd” kreves det lille ekstra. Det lille ekstra er oftest av personlig art, gjerne et smil, god kundeservice etc. Bilselgeren Peter Heimann gjør følgende for å begeistre […]
