Suksessrike selgere har noen få ting felles: They paint you a picture & ….
De er gode til å tilpasse egen adferd til mottakeren De stiller vesentlig flere spørsmål enn gjennomsnittet De er gode til å male bilder i kundens hode: Eksempel – ”Rikvoldsen, tenk deg at du beslutter deg for å gjøre en avtale med meg i dag. Så går vi ett år fram i tid. CFO ber […]
Jeg må nok tenke litt på det…
”Jeg må nok tenke litt på det…….” Hvem innen profesjonelt salg har ikke møtt denne innvendingen? En måte å hjelpe kunden til å ta en beslutning er følgende: ”Det forstår jeg veldig godt. Men si meg…, hvis du var nødt til å bestemme deg her og nå; hvor står du da med din beslutning, […]
Ukens salgstips: Tro på at du får orden!
Hvorfor misslykkes mange selgere med å avslutte handelen? Dette spørsmålet ble undersøkt av Sales and Marketing Execution International (SMEI). De fant at mange selgere antar at kunden ikke vil kjøpe noe. Om du tar deg selv i å tenke slik, så kast fra deg denne ideen, og forsøk motsatt metode. – Ved begynnelsen av enhver […]
Send agenda før møtet
Når du har booket et kundemøte anbefaler vi deg å maile over et forslag til agenda. Den kan f.eks. se slik ut: – Dere presenterer målsettinger innen området – Vi presenterer (et produkt, en nyhet, en tjeneste) kort – Enes om videre fremdrift Hensikten med agendaen er o Den hjelper deg å strukturere møtet o […]
Likegyldighet er dyrt
I følge en studie utført av McKinsey er likegyldighet og manglende interesse hovedgrunnen for 68% når de skifter leverandør. Det er med andre ord svært kostbart å ikke følge opp eksisterende kunder! – Setter du av tid til oppfølging av kundene dine? – Griper du personlig inn, dersom du oppdager at ditt firma ikke gir […]
Der store kontrakter ligger å venter
Det er ofte kortere vei til kontrakt hos gamle sovende kontakter, enn hos nye kalde Lag en liste over forhenværende kunder, som du tidligere hadde god kontakt med. Finn ut hvorfor kontakten ble brutt eller svakere. Hva kan du gjøre for dem fremover? Vurder hvem som er rett kontaktperson, før du gjenopptar kontakten. Skal du […]
Senk stemmen
Hva er et sikkert tegn på at du har en selger på tråden? Når du blir oppringt av en telefonselger har han eller hun ofte et høyt tempo, for å få sagt så mye som mulig før du legger på. Er det effektivt? De fleste av oss reagerer med å avslutte hurtigst mulig. For å […]
Unique Selling Points
Unique Selling Points, eller USP er grunnen til at kunden skal kjøpe av deg, og ikke fra konkurrenten. Pris kan være en USP. Det vanligste er imidlertid å vektlegge andre USPer, for å få fokus bort fra pris. Egentlig skal det være noe du er unik på, eller helt alene om. Det er imidlertid […]
Klarer du å overkomme nervøsiteten?
De fleste, uansett yrke, lytter oftest på intern frekvens. D.v.s. at vi har et innovervendt fokus, og hører ikke ordentlig etter hva omgivelsene kan fortelle oss. Innen salg er dette svært lite fruktbart, av flere grunner. Jeg jobbet tidligere i utlandet, og var i den forbindelse ved en rekke anledninger i flotte selskapeligheter, sammen med […]
Å jage i flokk
Flere bedrifter har erfart at når 2 selgere går ut sammen, blir totalresultatet bedre enn om de arbeider hver for seg. Noen av grunnene kan være: Det er dobbelt så stor sjanse for at minst èn får den nødvendige kjemien med kunden / prospektet Den som ikke snakker kan fange opp signaler som ellers ville […]