Altfor mange selgere har ferdiglagede standardpresentasjoner, som de håper å treffe prospektet /kunden med. Her kan du lese hvordan du bør gå frem for å treffe kunden bedre med din løsning.

Første møte
De aller fleste selgere starter førstegangsmøter med å presentere sitt eget firma. Problemet med dette er at kundene sier nei fordi selgere presenterer løsningen før kunden har sett behovet, og ved å starte med presentasjonen uten å vite hvordan man skal spisse presentasjonen er det lett at kunden bestemmer seg for om han/hun vil kjøpe lenge før du har fått mulighet til å stille de viktige spørsmålene.

I ditt første møte med en fremtidig kunde er det derfor lurt å la han/henne starte med en presentasjon av seg og sitt selskap. Gjennom å stille spørsmål underveis, finner du ut hvor du skal ha ditt fokus, når det er din tur. I et normalt førstegangsmøte stiller du spørsmål, slik at kunden snakker i ca 80% av tiden.

Tilbudsmøte
Når du kommer tilbake for å presentere din løsning, er hele tilbudet bygget rundt behov og utfordringer du avdekket i ditt første møte. Nå kan du med stor treffsikkerhet foreslå løsninger som kunden virkelig har behov for, i stedet for å trette ham/henne med generelle betraktninger. Husk å hele tiden referere til behov og utfordringer du avdekket i ditt forrige møte.

For siden kunden sier nei når løsning presenteres før de ser behovet, så sier de ja dersom de ser behovet, og så blir presentert med løsningen.