Ukens salgstips: Proaktivitet i anbudsprosesser

Mange av våre kursdeltakere hevder at ”i min bransje kan man ikke være proaktiv, her skjer det meste via anbud”.

Hva skjer dersom du kun besvarer en anbudsinvitasjon? Du har sannsynligvis kun ett konkurranseparameter, nemlig pris. De beste selgerne, selv i bransjer med mest salg via anbud, har vært proaktive lenge før anbudsprosessen starter!
De har sørget for å booke møte med beslutningstakere som sitter over innkjøperen. Her stiller de spørsmål for å avdekke og bygge behov, og spørsmål som får deres egen USPer (Unique Selling Points) til å bli etterspurt i anbudet. Med andre ord, de påvirker kravspesifikasjonen, og skaffer seg selv et forsprang når anbudsprosessen starter.